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哈佛商學院的雙贏談判課 for coinlikemini

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台北市 (Taipei)
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內容簡介 ★★★蟬聯Amazon談判類圖書排行榜前列,獲得讀者4.6顆星好評推薦!★★★ ★★★美國企業界、哈佛商學院最受歡迎的談判課★★★ ★★★獲得國際衝突預防與解決協會「傑出圖書獎」★★★ ★★★《與成功有約》作者史蒂芬.柯維、領導學之父華倫.班尼斯等大咖重磅推薦★★★   我們通常以為,   「共識」,只要坐上談判桌,理性溝通意向,就可以得到。   你有沒有想過,或許對方正在說謊?或正在氣頭上?   一場談判,往往「非理性因素」與「心理偏誤」才是重點。   該怎麼扭轉乾坤,在不理性的世界裡進行理性談判?   兩位哈佛商學院專精談判的知名教授,教你善用「思維習慣」和「談判策略」,在任何談判中,取得雙贏的成果。   ◎若是對方不說真話、不掀底牌,如何進行談判?   人們都知道,談判過程中最重要的就是獲得雙贏的成果,但事實上這卻並非易事。想要在陌生、缺乏資訊的談判中創造或獲得價值,你必須先學會做好充分準備,技巧性的探聽出對方的相關訊息。   作者提倡一種稱為「調查式談判」的情報蒐集技巧,能幫助你發現對方的利益、優先順序、需要以及可能存在的束縛──即使對方無意或不願意分享相關訊息。   原則1:不要只問發生了什麼事,還要問為什麼?   許多談判老手都認為傾聽對方的目的就是要找出他們的需求,然而有時問題的核心其實是在於:對方為什麼有那個需求。   原則2:調節雙方的利益而非需求   當談判雙方的需求互斥時,談判高手該做的事情,是做更深層的探究來找出雙方潛藏的利益。這個策略讓他們能夠對協議作更廣泛的思考,也會更有創意,來滿足雙方的利益。   原則3:為本質不同的聯盟創造共同立場   根據「競合策略」,在同一時間和他人既合作又競爭是有可能的。即使是競爭者,你也可以靈活變通,從彼此的優勢與需求中尋求互補的空間,找出一同把餅做大的合作方式。   原則4:把對方的要求視作機會   一般來說,在面對對方所提出的要求時,談判者通常都會設法拒絕對方的要求,但調查性的談判者在面對對方提出要求時,卻會思考:「我能從他所提出的要求中學到什麼?這個要求是否告訴了我對方的需求跟利益?我可以如何運用這個訊息來創造及攫取價值?」   原則5:別因為「那是他們的問題」而錯失了機會   當對方因為本身面對的問題而造成談判上出現障礙時,協助對方解決問題,並不代表刻意做好事或是利他主義,而是談判者了解到,對方只有在不受任何限制的情況下,才有可能對己方做出更多的貢獻。   原則6:不要讓談判是因為己方的出價遭拒而結束   談判絕不要因為對方說了「不」之後就結束。有時遭到拒絕其實是因為其中有你忽略掉的選項,你未考慮到的對方需求,或者你並未對某項議題做仔細及深入的探索。   原則7:認清「銷售」和「談判」之間的差別   銷售是在告訴別人你所提供的產品及服務的優點,專注於強調它們的強項,企圖藉由說服對方而達成交易。   但在談判,你則是必須掌握另一方的利益、需求、優先選項、所受限制以及他們對這一談判的看法。要建構出一個最高價值的協議,靠的並不是去說服對方的能力,而是傾聽對方的能力。   ◎如何避免談判中因心理偏差而出現致命錯誤?   就算是談判老手也會在準備或者執行談判時犯錯。畢竟,所有的人都會受到心理偏差的影響,導致思考邏輯偏離理性而使談判策略走樣。   本書的第二部分著眼於對談判心理以及決策做精確的研究、分析,並將理論化為實用的工具,避免代價不斐的錯誤,同時在對方犯錯時抓住機會予以制約──包括認知偏差與情感偏差,以及針對自己或對方的偏見,提出有效的策略。   ◎8種談判實戰技巧,協助你打好每一場勝仗!   本書特別收錄一般談判講座和書籍不太重視,卻和在真實世界中成功談判息息相關的各種主題。這些建議均來自於眾多談判者的經驗,以及多年以來對於談判、策略、決策、心理學、經濟學各方面的系統科學研究。   .如何判別對方是否在說謊?   .如何說服那些不太願意配合的談判對象,同意你的要求及提議?   .如果你並無太大的決定權,那麼,你應該如何去進行談判?   .如何擴大思考範圍,藉此掃除談判中難以察覺的盲點?   .當對方失去理智,甚至陷入憤怒情緒時,你該如何應對?   …… 名人推薦   台大經濟系副教授 馮勃翰   世新大學口語傳播學系專任教授兼任副校長 游梓翔   談判專家 劉必榮   秒殺課程「一談就贏」創辦人 鄭志豪   初色心理治療所副所長 蘇益賢 作者介紹 作者簡介 狄帕克.馬哈特拉(Deepak Malhotra)   哈佛商學院教授,執教多門談判課程,並榮獲哈佛商學院教職員獎;更在2014年被Poets Quants商業新聞網站評選為「全球四十位最優秀的四十歲以下商學院教授」(40 under 40)。   作者的著作《我搬走你的乳酪》(I Moved Your Cheese)不但榮登《華爾街日報》(Wall Street Journal)暢銷書榜,還被翻譯成二十多種語言。狄帕克在談判與解決爭端方面的研究成果,經常發表於管理學、心理學、外交政策以及解決衝突各領域的頂尖期刊。   除了教學以外,狄帕克還為全球各地的企業提供談判與交易決策的訓練、諮商及顧問;狄帕克極擅長協助政府談判解決武裝衝突,並在牛津大學布拉瓦尼克政府學院擔任客座教授,教授談判課程。 麥斯‧貝澤曼(Max H. Bazerman)   哈佛大學甘迺迪學院公共領導中心主任。曾擔任教職、提供企業顧問服務,也為30個國家的政府提供諮詢。曾任眾多刊物編撰委員,榮獲許多專業機構的肯定與表揚,包括:倫敦大學的榮譽博士學位、亞斯本研究所(Aspen Institute)商業暨社會類終身成就獎、管理學院傑出教育獎等。 譯者簡介 梁東屏   一九八九年至一九九八年擔任中國時報紐約新聞中心記者、主任。一九九八年至二〇一二年擔任中國時報駐東南亞特派員。現為香港亞洲週刊、新加坡新明日報、新加坡品雜誌、台灣人間福報、優傳媒專欄作家。   二〇〇二年隻身前往阿富汗採訪,獲得當年第十七屆吳舜文新聞獎採訪報導最優獎。   譯作:《南韓——下一個日本》、《種族戰爭》、《逃離東京審判》、《赫胥黎喻世人情故事集》、《領導就是從起點到完成目標》。 詳細資料 ISBN:9789869887830 叢書系列:VIEW 規格:平裝 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 初版 出版地:台灣 本書分類:商業理財> 職場工作術> 談判

2 weeks ago In Books
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qqk4848

2020 Dec

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